自分が何をしたいのか、
自分に何ができるのか。
考えることが、営業としての
成長に繋がっていく。
R.Mさん
2019年度入社
法人営業部　法人首都圏第２支店

お客様に一番近い場所で、
エレコムグループの魅力を伝えていける。

私が担当する仕事は、代理店契約を結んでいるパソコンメーカーと一緒に、パソコン・タブレットの周辺機器を提案営業していくことです。エンドユーザーとなるのは、一般の企業や官公庁のため、パソコンのセキュリティ対策で、のぞき見防止フィルターやセキュリティワイヤーなどを提案しています。また、小中学生が一人1台のパソコン・タブレットを使うGIGAスクール構想のスタートに伴って、文教向けのタブレットアクセサリや充電器などの需要も拡大しています。

他にも、工場などモノづくりの現場では、生産性の向上や人材不足を解消するために、管理業務をシステムで行なうニーズが高まっており、ハードな使用環境にも対応するタブレットや周辺機器が求められています。こうした様々な場面で生まれるニーズに対して、エレコムグループ製品を提案していくのが法人営業の役割です。

エレコムグループの強みは、単にハードウェアであるタブレットや周辺機器を提案するだけでなく、用途に応じてハードとソフトを組み合わせた提案ができる点にあります。エンドユーザーを訪問して、どんな現場で、どのような使い方をするのかを目で見て確かめ、オーダーメイドで製品を組み合わせて提案することで、様々なニーズに応えられるのです。実際に機器を現場に持ち込んで、お客様自身に使用感を確認してもらい、本当に必要とされる製品を提案します。

カタログやスペック表では分からない部分や、数字にはできない使い勝手の良し悪しが各製品にはあります。だからこそ現場に足を運び、お客様とお会いして、実際の製品に触れていただくことがとても重要です。現場に一番近い場所で、当社製品が持つ魅力をしっかりと伝えていくこと。それこそが私たちの仕事の価値であり、やりがいになっています。

答えを教えるだけじゃない。
考えながら仕事をさせるから人が育っていく。

今でこそ大手パソコンメーカーをお客様に、営業の最前線で仕事ができている私ですが、最初から上手く営業ができたわけではありません。1年目の頃は、とにかくお客様の元に足を運んで、顔と名前を覚えてもらうことに必死でした。訪問しても、なかなか商談にまで話が進まず、伸び悩んでいた時期もあります。一人前の営業になれるかどうか、最初の壁にぶつかっていたのですが、乗り越えるきっかけを与えてくれたのが上司でした。

商談ができていない理由はどこにあるのか、今の自分に何が足りていないのかを考えた上で、次に何をするべきかを考える大切さを教えられました。目的を持たずに単に行動するのではなく、相手が何を求めていて、それに対して自分は何を提供できるのかを理解することが必要だったのです。

最初から難しいことができる必要はありません。小さくても良いので、少しずつ信頼を積み重ねていくことが、一番の近道です。お客様とは仕事の話だけでなくプライベートな話題にも触れながらちょっとしたお困りごとにもしっかりと耳を傾け、できることをやっていくと、徐々に距離が縮まり、信頼してくださっていることが感じられるようになりました。

お客様との信頼関係の構築を意識するようになると、自然と数字もついてきて、最初の壁を乗り越えられたと感じました。上司が教えてくれたのは、誰にでも当てはまるありきたりな答えではありません。教えられたのは、今の自分を客観的に知ること。そして、自分の頭で考えながら行動する大切さです。

単に答えを教えるだけなら簡単です。そうではなく、自分の力で壁を乗り越えさせる方がはるかに難しいことです。失敗のリスクもある中で、あえて若手に考えて行動させることで、自分で解決する力を身に付けさせていくのがエレコムグループの人材育成です。失敗も含めて、いろんな経験をさせてもらえるからこそ、どんな状況にも困らない本当の力が身に付いていくのだと思います。

自分の提案によって、
ゼロから数字を作っていきたい。

入社3年目を迎えて感じているのは、自分が中心になって数字を作っていく責任です。部署内での年次が上がり、後輩も入って来ている中、自分に求められているのは、数字面で組織を引っ張っていくことだと思っています。その反面、まだまだ周りに助けてもらっていると実感する場面もたくさんあります。

冒頭でもお話をしたGIGAスクール構想では、一つの商談の規模が大きく、何万人分もの周辺機器を一気に納品する必要があります。私が担当する東京都内だけでなく、全国で同じようなニーズがあり、商品の調達では社内調整が非常に重要です。上手く商談が進んで受注できたとしても、その時点で商品を必要なだけ確保できるとは限りません。

そうした際には上司が他部門に話を通してくれて、事前にある程度の在庫を確保できる状態を整えてくれます。こうしたサポートがあるからこそ、私たちは営業の最前線で自信を持って提案活動に専念でき、本当に感謝しています。現場の営業に任せつつも、しっかりと後方からサポートしてくれるところがエレコムグループの魅力です。

今後も、そんな恵まれた環境で、どんどん自分から提案を仕掛けて数字を作っていきたいと思っています。提案のきっかけとなるニーズは、必ずしも目に見えるとは限りません。今はまだ顕在化していないところにあるニーズを見極め、ゼロの状態から数字を作っていくことが私の目標です。

提案から売上という実績になるまで2年以上も時間がかかる案件もあり、決して簡単なことではありません。だからこそやってみたい、やってやるという気持ちが湧いてきます。自分から数字を作っていく実力が身に付くよう、これからも目の前の仕事に一生懸命に取り組んでいきたいです。

「若手」×可能性＝

1年目の早い段階から担当顧客を持たせてもらえて、一人前の営業として認められるのが大きな魅力だと思います。たとえ1年目であっても周りの先輩と同じ基準で評価され、一人で任されるからこそ気付けることがたくさんあります。若手が持つ可能性を信じて、どんどん仕事を任せてくれるのが、エレコムグループです。