様々な販売チャネルを
経験する中で挫折と
昇進から学び得た相手視点。
Y.Yさん
2014年度入社
通販営業部　通販第１支店

立ち上がったばかりの通販営業部で
売れる仕組みをイチから作る。

私は2021年4月から通販営業部に所属しています。店舗販売を主軸に置いている当社製品ですが、コロナ禍での需要拡大もあり、通販サイトでの販売にも力を入れています。通販営業部はチームごとに担当するサイト属性が異なり、私の所属するチームは、リアル店舗を持ちながらECサイトも運営している家電量販店をお客様としています。

これまでは各店舗の営業担当者が通販サイトの商談も行っていましたが、ノウハウや施策が全く違うため最適化できておらず、また店舗営業と通販営業の両立が難しかったため当部署が立ち上がりました。私と部下の二人体制で、通販サイトでの売上施策や行動指針などを立案、配信。担当営業が形にすることで売上アップを図っています。

当社は毎月100～300アイテムもの新製品を発売します。通販で売上を上げるためには、その全製品を量販店の通販サイトにも掲載していただく必要があります。店舗には導入、陳列されていても、サイトには反映されていない製品も多いので、こちらから依頼した製品が掲載されているか、またお客様にとって大切な製品情報や画像が適した形で掲載されているかなど、その一つひとつを検証しています。

掲載に時間がかかっているお客様には、問題や障壁の原因をヒアリングし、こちらで解決できることを見出して着手し、少しでも早く工程を進めていただけるよう、働きかけます。
部署の立ち上げと同時に配属になったため、ノウハウやルールは全て自分たちで考え、構築している段階です。何が必要なのか、どんな戦略が有効なのかを探りながらトライアンドエラーを繰り返し、成功事例を蓄積しています。前例がないことに取り組む大変さはありますが、大きなやりがいも感じています。

失敗から気付けた
ビジネスマンとしても、人としても大切なこと。

通販営業部の立ち上げから半年経った今、予定していた掲載製品はほぼ予定通り掲載に至っています。一方で、掲載するだけで製品が売れるというわけではないため、さらなる売上アップのためにどういう施策が必要なのかを、日々、研究分析しています。

まだまだ伸びしろのある分野なので、様々なアプローチ方法があると思いますが、「こうすべきだ」の価値観を押し付けるのではなく、お客様や社内の営業担当者の意見や事情を汲み取り、双方が進めやすい方法を提案するよう心掛けています。

この心掛けは、入社2年目に福岡でディスカウントストアの担当営業になってから半年間、全く売り上げがたたず、挫折を味わいながらもぶつかり続ける中で学びました。
私の提案に対するバイヤーのご指摘に耳を傾け、店舗特性や他店分析などを重ねるうちに、お客様のニーズや想いとのズレに気付かされたのです。

そこからお客様目線に立った提案スタイルに変えることで、徐々に信頼関係が築けるようになりました。翌年にはお客様から「今までやったことのないことに挑戦してみよう」とお声掛けいただくまでに協力関係を築くことができ、新店がオープンした時にも私の提案する売場のレイアウトが採用されました。単に売れ筋を入れるのではなく、バイヤーの要望や意見を吸い上げながら取り組んだ結果でした。

これらの経験を通して、お客様や関連部署に自分の考えを押し通すのではなく、互いに納得できる着地点を模索する粘り強さが培われたと感じています。当時はツライ日々でしたが、ビジネスパーソンとして大切な仕事の価値観や一人の人間としての成長点を見出せたと思っています。

製品数が多いことで
お客様への提案も自分の可能性も広がる。

エレコムグループは、前述のとおり、毎月新製品を100～300アイテム発売します。営業担当にとっては、売りたい製品が多いことはプラスだと捉えています。また、製品数が多いことだけではなく、グループ会社が増えることで、新しい製品カテゴリにもチャレンジする社風がありますので、より幅広い商談が可能になると考えています。

例えば、担当するお客様がスマホアクセサリーの分野を縮小して、パソコン関連製品を伸ばそうとしているとします。もし当社がスマホアクセサリーの専業メーカーでしたら、そのお客様には提案できることがなくなってしまいます。しかしエレコムグループは、多くのカテゴリや製品、さらに各種ソリューションサービスを持っているため、お客様のお困りごとやご要望に対して柔軟に対応でき、幅広い提案をすることができるのです。

もちろん、担当営業としては製品知識や業界トレンドなど、新たに勉強する必要はありますが、それは自分の中に知識が増えるということ。常に学びの姿勢を持っていると、いつかお客様との雑談や商談の場で必ず活きてきます。さらにその経験は、自分の成長にも繋がります。
今所属している通販営業部でも、新製品の情報が入るたびに学びを増やし、脳内をアップデートしています。それに加え、製品を掲載する際にどういう文言や情報があれば、エンドユーザーにより効果的に伝わるかなどについても勉強するようになりました。
いつもフレッシュな情報を得た中で仕事ができることは、多くの社員の強みになっていると思います。

「変化」×可能性＝

私は毎年のように部署異動を経験し、お客様も同僚も変わってきました。働く環境や自分自身の考え方が良い意味で変化に富み、行動もそれに伴う結果も自ずと変わり、成長に繋がったと思います。エレコムグループも会社規模が大きくなったり社歴が長くなると、考え方や従来のやり方を変えにくくなることがあります。しかし、変化なくして成長の可能性もありえません。変化を恐れず、会社をより良い方向に変えていきたいと思います。

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